軍師官兵衛もあっとおどろく！一発改善のコミュニケーション術

軍師官兵衛もあっとおどろく！一発改善のコミュニケーション術


コミュニケーションでは、 正しい主張をすればいいというのはこどもの発想。

大人の仕事、恋愛もできません。互いの目的、目標を達成することが最重要です。

丁か半かなんて神頼みの博打なんて、プロは絶対にしません。博打打ちにだって生きるためには絶対に負けない鉄則があります。

軍師官兵衛ではありませんが、どうすればうまくいくかを基準にしてコミュニケーションを進めて行きます。

しかし、互いの事情から、思わぬ難題に直面することはどこにもあることです。
こんなとき、モノの見方を変える、考え方を変えるスイッチチェンジ（リフレーミング）を使いますが、 その時に役立つのがDESC法です。

D=Describe（描写する）
E＝Express（表現する）
S＝Specify（提案する）
C＝Consequences （結果を伝える）

DESC法は、以上の４つで構成されています。

リフレーミング（reframing）とは、ある枠組み（フレーム）で捉えられている物事を枠組みをはずして、違う枠組みで見ることを指していますが、参考までに、ビジネスの現場を参考に不適切なコミュニケーションを DESC法で好ましいコミュニケーションに置き換えてみましょう。

状況は次の通りです。

お客さまから見積の依頼があり、いままでの取引から好条件の見積を出しているが、 いつまでも決まらないまま、お客さまからは再見積の要求ばかりで4回目の見積依頼。担当者はイライラしてかなり感情的になっています。放置しておくといい結果にならない可能性もあるという状況です。

現在、次にような愚痴、不適切な言葉が出る危険な状態にあります。

D）描写＝「いつも文句ばかり何度も見積、見積って、いい加減にしろよ」
E）表現する＝「買う気があるのか」
S）提案する＝「こっちだって忙しいなか、精一杯やってるんだよ」
C）結果を伝える＝「気に入らないのなら、ヨソで買えばいいんだ」

これでは、コミュニケーションを断絶を要求しているように思えます。
この状態を、DESC法でリフレーミング～スイッチチェンジして、契約成立に向かってモチベーションを高めるように変えていきます。

D）描写＝「今度で４度目の見積だ」
E）表現する＝「価格も問題ですが、他に問題はありませんか」
S）提案する＝「お困りのことや気になることをお知らせいただければ」
C）結果を伝える＝
　　 「私は勿論、全社あげてご満足いただける仕事をやってのけます」

先のD→E→S→Cと比較してみてください。

随分違いますね。同じ状況なのに、全く違うアプローチになります。
最大のターニングポイントは、状況の描写です。

「いつも文句ばかり何度も見積、見積って、いい加減にしろよ」→「今度で４度目の見積だ」

と感情を排して客観的な状況だけを事実だけのドライな表現にリフレーミングすると、劇的に後が全部変わります。

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